先日、「お前ビジネスセンスないな〜」と社長から言われたBeginです。
でも、そもそもセンスって？ビジネスセンスって？思いますよね。
センス＝感覚
感覚＝具体的に落としこむのが難しいから
「マニュアル化」できないもの。
例えば、同じ商品を売っているのに「売れる営業マン」「売れない営業マン」がいるのは営業センスがないからです。
しかし、経営者であれば売れない営業マンに「営業センス」の磨き方を教える事が出来れば良いと思いませんか？
「お前はセンスがない」と言われても言われた方は「？？？」ってなりますよね。
視覚伝達と感覚伝達
では、ビジネスで言う「センスがない」とはどういうことか・・・
それは感覚を刺激するスキル（見えないモノを見せるスキル）がないという事です。
まだわかりづらいですね。
では、コンビニに入って店員さんが声掛けをしている場面を思い浮かべてください。
例１
店員Ａ：ただいま揚げ物全品50円OFFでーす。
ぜひどうぞ～
例２
店員Ｂ：ジューシーで美味しい唐揚げ、只今揚げたてで－す。いかかですか～
皆さんならどちらがそそられますか？
私なら、後者にそそられます。アツアツの油で揚げられたカリカリの唐揚げを頭に思い浮かべ、つい食べたくなります。
これが「感覚を刺激する」ということです。
上記の例を踏まえ、営業マンの話に戻します。
・売れない営業マンは ありのままを正直に話します。（視覚伝達）
・売れる営業マンは感覚を刺激する言葉に置き換えて話ます。（感覚伝達）
人は言葉での理解（言語化）より、想像での理解（比喩化）の方が頭に残りやすいと言われています。
言い換えると、物事を伝えたい場合は「共感」を伝える。
なぜか？相手に記憶させる為です。
今は商品が溢れている時代。比較検討される時代。
相手の印象に残らないとすぐに忘れられます。
＊以前に同じような内容を紹介した記事があります。
さらにまだ違いがあります。
例えば、PCシステムを売りたいとします。ITリテラシーが低い人々を相手にする場合、「システム＝難しそう」とイメージを大概の方が抱きます。
人はモノを購入する際、まずが買わない理由から探します。
・操作が難しそうですぐに使えなさそう・・・
・覚えるのが大変そう・・・
そこで営業マンは難しいという意見を払拭する為に考えます。
・難しいというイメージ→簡単だというイメージを伝えたい
売れない営業マンA：「このシステムは簡単で使い易いシステムです。」
これでは相手の印象にはほぼ残りません。
売れる営業マンB：「新人社員でもすぐに使えて、軽々楽々操作のシステムです。」
すごく「簡単・使い易い」というイメージ出来ますよね。
このイメージを脳内でする事でより記憶に残りやすくなるのです。
・売れない営業マンの視点は目の前を見ています。
・売れる営業マンは２歩先を見ています。
以上をまとめると下記の表になります。
感覚を刺激する言葉の磨き方
売れない営業マンと売れる営業マンの違いはご理解頂けたと思います。
でも「比喩化した言葉」なんて簡単に浮かばないって思いますよね？
ご安心ください。下記のフレームワークを活用すれば、誰でもカンタンに「共感」を伝える言葉が作れるようになります。
成功事例
このフレームワークを活用し成功した事例をご紹介します。
日本では人気のある「辛子明太子」をアメリカで売り出した事例です。
＊当初はアメリカではほぼ認知されていませんでした。
V：タラの卵＝「COD ROE」という名前で売り出しました。
C：アメリカ人は「グロそうだな・・・」とイメージ。
I ：高級で美味しい事を伝えたい。
M：世界の認識で高級な魚の卵＝キャビア
商品名を「スパイシーキャビア」としたところ売上が倍増しました。
このように商品は伝え方一つで売れ方に大きな差が生じます。
一度自社のしょうひん・サービスに置き換えて考えて見てください。
皆様のビジネスに少しでも役に立てば幸いです。
最後まで見て頂きありがとうございました。
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