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@Begin’s blog

【Learning8】リストラ時代を生き抜く 〜論理的思考スキル〜 Part2


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先日、社長に新規事業のプレゼンをした際、「お前のアイデアはどこかボヤッとしている。そもそもサービスの設計が出来ていない。却下。」と言われたBeginです。

新規事業を立ち上げる時、起業する時、サービス設計スキルはとても重要なフェーズになります。一見難しそうに思えますが、きっちり流れを把握し分析すれば誰にでも設計できるようになります。

サービスを設計するために必要な論理的思考スキルについては以前に紹介している記事がありますので、そちらをご参照ください。 

今回はその続きで具体的なサービス設計の流れについてです。下記の目次の順番通りに進めて行く流れになります。

 サービス設計の流れ

3C分析

3Cとは「自社」「顧客」「競合」を英訳した頭文字をとったものです。この3つの事を考えながらサービス設計をして行かないとサービスは伸びません。

この中でまず第一に分析する必要があるのが「自社」分析です。まずは自社の強み・弱みを分析し、競合と差別化出来る、自社の強みを把握しましょう。

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SWOT分析

とは言うものの、自社の「強み」「弱み」を正しく把握している人は案外少ないのが現状です。その際に用いられる分析がSWOT分析です。

この分析をする事によりやるべき事が見えてきます。さらに先ほどの3C分析と合わせて分析をします。自社分析の方法=SWOT分析とお考えください。

SWOT分析の詳細を知りたい方は下記リンクをご覧ください。

SWOT分析(スウォット分析)とは?考えを整理する考え方を理解しよう【テンプレートあり】|ferret

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例題①

例えば、カフェをオープンしたいが近くにスタバがあるので勝ち目があるかどうか不安だとします。

ここでまずSWOT分析により得られた自社の強みを基に3C分析をして行きます。 

<顧客分析>

サラリーマンが多い・休日は人が少ない・男性割合が多いetc...

<自社分析>

強み→価格が安い・お酒提供可能

弱み→仕入れ原価が高い・ブランド力

機会→夜はバー営業が出来る

脅威→スタバでもお酒取扱い

<競合分析>

女性客が多く、1日の売上は◯◯万円程度

ここまでが「自社」「競合」「顧客」の分析。

4P分析

次に4P分析です。「製品」「価格」「流通」「販売促進」の英訳の頭文字を取っています。

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例題②

例題①の「カフェオープン」の続きでご紹介します。

<製 品>

男性が多いのでガッツリ系のランチメニューを用意

<価 格>

男性を取り込む為、ランチはドリンク付きで900円

<流 通>

デリバリーも視野に入れる

<販売促進>

クーポンの配布等

そして自社と競合の4Pを比較します。なぜ比較するのかと言いますと、強化ポイント・改善ポイントを把握する為です。こうする事によりさらに差別化を図る事が出来ます。ここまでが事前分析になります。

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デプス調査

 上記でご紹介した事前分析を終えたら次は市場調査に入ります。しかし、まずはデプス調査です。このデプス調査を怠ると結局サービスが成り立たなかった・・・という事態に陥る可能性があります。

<デプス調査とは>

市場調査における、調査方法の一つで、定性調査に分類されます。特徴としては、対象者と、インタビュアーが相対(あいたい)し、基本的に1対1で、長めの時間をかけて、対話をしていきます。

より深掘りした情報を得ようとするインタビューで、対象者の感情や、本人の自覚をしていない意識までを、引き出す調査手法。

簡単に言い換えると、色々な人に聞き込み調査をしてサービスが成り立つかどうかの答え合わせをするという事。シンプルに「こんなサービスがあったらどう?」と聞きましょう。リラックスした状態で素の意見を聞き出す事が重要です。

 

ZOZOTOWNが2016年から開始した「ツケ払いサービス」をご存知でしょうか?ZOZOTOWN内で購入した商品の支払いを2ヶ月遅らせるサービスなのですが、このサービスもデプス調査をした結果、サービス開始となりました。

当時サイト内で「買い物かご」には入れるものの結局買わなくなってしまうケースが多く、販売機会の損失が起きていたようです。そこで「ツケ払いサービス」の導入を検討していました。それを例に、聞き込みの流れをご紹介します。

スモールトーク

日常会話で相手をリラックスさせ、相手に安心感を与える。

ライフスタイル質問

趣味・家族構成・職業や出勤時間・帰宅時間等の1日の流れを平日、休日に分けてヒアリングする。

踏み込んだ質問 

 実際の収入や経済状況など踏み込んだ質問を行う。

ツケ払いサービスについて

最後にサービスについて話し、なぜ必要と思うのか?なぜ不要と思うのか?のWHYを質問する。

<POINT>

・サービスは最後に話す

・ほろっと口にした言葉をメモする

ペルソナ設定

デプス調査が終われば、1番共通点がある部分を持つ人物像を創り出します。 それをペルソナと言います。その人物像が実在しているかのように、年齢・性別・職業等・・・リアリティーのある詳細を設定しましょう。

市場調査

市場調査において、「市場規模」という言葉を耳にする事多くないでしょうか?市場規模とは、商品やサービスを必要とする人が何人いるのか、またそのニーズに対してどれくらいのお金を支払うのかを分析したモノを指します。

必要としている人×支払うお金=市場規模

デプス調査の結果、ペルソナ分析を踏まえて実際の市場規模をプレゼンするとより説得力のある情報になるはずです。

しかし、サービスを開始してからいきなり市場規模の数字を獲得出来る事はあり得ません。

なぜならサービスが世に浸透するには必ず順番があるからです。それを「普及曲線」と言います。下記の図が「普及曲線」です。

世の中には今あるもので満足する人、冒険する人は必ず存在します。後者の存在によりサービスは口コミ等により、浸透して行きます。

よって、「イノベーター」「アーリーアダプター」という層を意識して戦略を考えましょう。その層に目を向けてもらうのテクニックを最後にご紹介します。

◯◯専門店というキャッチコピーをつけ、ニッチな市場を狙う事です。

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以上 サービス設定の流れについてご紹介しました。皆さまのビジネスに少しでもお役立て出来れば幸いです。

 

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最後まで見て頂きありがとうございました。

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