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@Begin’s blog

【Learning36】セグメントとターゲティング 〜USJはなぜV字回復出来たのか〜


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ビジネスにおいて、「数打てば当たる」はナンセンス。

ビジネスを起こす際、少なからず費用が掛かります・・・

莫大な資金があり、何度も失敗が出来る方はこの記事は必要ないでしょう。

しかし、この記事を見て頂いている大半の方は資金にある程度の限りがある方ではないでしょうか?

そこで今回は最小予算で最高効果を出す為の戦略についてご紹介します。

こんな方にオススメ

✔ビジネスの勝率を上げたい方︎

✔現業の起動修正を計画してる方

✔利益を多く残したい方︎

では行きましょう〜

セグメント

セグメントとは・・・

ビジネスにおいての市場を分割する事。

なぜ市場を分割する必要があるの?

答えは簡単で、冒頭に申し上げたように最小の予算で最高の効果を出す為です。

例えば、酒屋市場において下記のように市場を区切ったとします。

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この場合は、全てのニーズを満たすには莫大な費用が掛かる上に商品陳列の場所も広く用意する必要があります。

資金に限りがある方にはまず不可能に近いでしょう・・・

だから市場を分割しないといけないのです。

○○専門店を最近よく耳にしませんか?

しかし、ここで重要なのが根拠を持って市場を分割するという事です。

その根拠の指標となるモノが下記の4つの変数になります。

  • 地理変数
  • 人口変数
  • 心理変数
  • 行動変数

順番にご説明します。

地理変数

地理変数とは、地域に基づいてお店のコンセプトや品揃えを変える事です。

例えば・・・

オフィス街のコンビニにお米置きますか?

需要ありませんよね。

人口変数

人口変数とは、世帯・職業・性別・年齢の要素によりコンセプト変える事です。

例えば・・・

老人が多い地域にお洒落な美容エステの店を出しますか?

人来ませんよね。

心理変数

心理変数とは、メンタルアカウンティングを意識したビジネスを考える事です。

例えば・・・

オーガニックやベジタリアンなど。

健康意識が高い人は高くても無農薬の野菜を購入する。

行動変数

行動変数とは、顧客行動を意識する事です。

例えば・・・

同じ店をリピートする人か、それとも新しいお店を開拓する人かなど。

当然、顧客により求めるものは違います。

ターゲティング

では次にターゲティングです。
ターゲットとは・・・

セグメントを選定する為の要素であるべきです。

んっ?どういうこと・・・

美容院市場市場を例にすると、カット市場のセグメントに「年齢」「性別」等でターゲットを絞る意味はありますか?

無意味ですよね・・・

大事な事は仮説と検証。 

髪は切りたいけど・・・

  • 休日の時間は使いたくない
  • シャンプーや顔剃りはいらない
  • 予約が面倒臭い

こんな方は少なくないはずです。

そんな仮説と検証の元で生まれた企業があります。わかりますか?

QBハウスです。

QBハウスの成功例

予約なし、短時間、低価格でカットが出来る事が特徴で急成長したQBハウスですが、セグメントの章でご紹介した4つの変数できっちり成り立っています。

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ターゲティングで大事な3つの基準

ターゲットを絞る上で重要な3つの要素をお伝えします。

  • 市場規模
  • 成長性
  • 兢合状況
市場規模

ニーズはある?

またどこの誰に?

成長性

今後ニーズは出る?

またどこの誰に?

兢合状況

現在また未来に邪魔物は存在する?

 

この3つを把握すれば根拠を持って「勝てる市場」を選択できるようになります。

またこの基準は既存事業の分析にも有効。

市場規模が小さくなり、成長性も見込めないようなら勝てる市場に移る事を考えた方が良いでしょう。

USJのV字回復

今や関西を西日本を代表するテーマパークとなっているユニバーサルスタジオジャパンですが、一時は動員数が低迷している時期がありました。

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USJも市場を変える事により今の人気を博すようになりました。

その経緯を紹介します。

かつてのUSJは若者向けの「アトラクションパーク」でした。

しかし、若者は飽きが来るのが速く、たちまちUSJに客が入らないようになりました。

そこでターゲットを若者ではなく、「ファミリー」層へ変えたのです。

ファミリー層への転換=「テーマパーク」に転換しました。

これを先程のターゲティングの基準にあてはめると下記のようになります。

 

  • ファミリー向けは市場規模が大きい
  • 関西圏に競合がほぼない

 

USJはこのターゲテイングの基、ファミリー向けテーマパークに特化した投資に切り替えて見事V字回復を成し遂げ、関西を代表する施設になったのです。

STP分析は間違い

先ほどのUSJの成功例からもわかるように、STP分析は間違っています。

USJは正しいターゲティングが出来たからこそ「テーマパーク市場」に舵を切り成功出来たのです。

正しいのはTSP。

必ず押さえておきましょう。

まとめ

最後にセグメントとターゲットを簡単に復習しましょう。

セグメント

市場のニーズを区切る事。

ターゲットセグメントを細分化するものではない。

この戦略を基にあなたもターゲットを絞った上でのセグメントを切り「勝てる市場」を見つけましょう。