先日、なんとなくこれからのビジネスはサブスクリプションサービスだよなーと思っていたので自社製品もサブスクリプションサービスに移行して行きましょう！と社長に提案したBeginです。
サブスクリプションサービスとは、一定額を毎月支払いサービスを受けるものです。
皆様も1つくらいはサブスクリプションサービスの契約をしているのではないでしょうか？下記は代表的なサブスクリプションサービスです。
・Spotify
・YouTube
・Netflix
・Office365
表計算ソフトで有名なOffice製品はかつて売り切り型のソフトを販売していましたが今ではサブスクリプション型も販売しています。
しかし、なぜ企業はかつての買い切り型ソフトではなくサブスクリプション型を採用しているの？と気になった方はいませんか？
今回は何故「サブスクリプションサービス」なのか？をご説明して行きます。
売り切り型とサブスク型
売り切り型ビジネス
売り切り型ビジネスとは読んで言葉の通り、一度売って終わってしまうビジネスです。必要な時に製品・サービスを提供するのでショット型とも言われます。
例えば、家や車の販売をイメージしてください。販売側からすれば売上や利益はその一回限り（メンテナンス等は除く）になります。よって常に新規顧客を見つける必要があります。
メリット
売り切り型ビジネスは販売と同時に多くの収益を上げる事が可能です。
デメリット
売り切り型ビジネスでは一回の利益が大きい反面、安定性がありません。つまり販売機会を増やす為の営業力が 必要になります。
サブスク型ビジネス
サブスク型ビジネスは冒頭にも触れましたが、 定額でサービスを提供するビジネスモデルです。
スポーツジム、定期購読の新聞等をイメージしてください。このモデルはストック型ビジネスとも言われます。
メリット
定期的な課金システムなので安定的な収益が見込めます。
デメリット
仕組みの構築にコストがかかり、損益分岐点を超えるまでに時間がかかります。損益分岐点に関しては過去に触れている記事があります。
サブスクリプションの魅力
売り切り型とサブスク型の違いはご理解いただけたかと思います。 それぞれにメリットデメリットはありますが、企業はサブスク型サービスに積極的に切り替えて行っています。
それだけサブスク型サービスに魅力があるという事です。
ではサブスクの魅力についてご紹介します。
事業を立ち上げる際、そのステップとして必ず以下の4つが必要だと仮定義します。
「事業企画」「事業改善」「市場獲得」「収益維持」
スピード感
「事業企画」「事業改善」において、かつての売り切り型ビジネスだと「企画」→「制作」→「販売」を一通り実施し、その後に結果をフィードバックする会議をし、改善していくというスタイルが一般的でした。
これではサービスを確立（仮に完成度95％を確立とする）させるまでにあまりにも道のりが長く、時間が掛かりすぎます。その間に競合はどんどん先に進んでいます。
しかし、サブスク型ビジネスだとこのサービスを提供するスピードが極端に早くなります。
なぜなら、サブスクの場合はローンチファーストで事業を進める事が出来ます。
まずはサービスとして60％の状態でも世に出してしまい、実際に使いながら改善点を出していき、都度改善していくのです。
つまり、ユーザーからの要求をリアルタイムで提供出来るという事です。サブスク型はユーザーに解約されてしまっては全く収益は上がりません。
ですから、ユーザーのニーズを満たすためにいち早く改善する必要があります。これを繰り返す事によって、ユーザーのニーズを満たすサービスがスピード感を持って提供出来るのです。
さらに良いサービスを受けて満足するユーザーがどんどん増えていき、サービスの向上と共に「市場獲得」まで出来てしまいます。
未来が描ける
サブスク型サービスは収益が安定するとお伝えしましたが、収益が安定してくるとビジネス拡大にもスピード感が出てます。下記の図を見てください。
売り切り型ビジネスでは月毎で収益がバラバラです。１ヶ月後、2ヶ月後に新規顧客を獲得出来る保証はなく、精神的にも安定しない状況が続く事もあります。
さらにビジネスを加速させる為の投資も利益を出して1年後・・・とかになるのです。
一方でサブスク型ビジネスでは収益化までに時間がかかるものの、１ヶ月後、2ヶ月後の収益が予測可能です。つまり、未来が予測出来るため、ビジネスを加速させる為の先行投資が出来るようになります。
価格優位性
サブスク型ビジネスでは販売価格においても競合と比べ優位に立つ事も可能です。
例えばカフェラテ1杯価格、経費、利益が下記だとします。
カフェラテ：500円
経費 ：400円（人件費含）
利益 ：100円
仮にカフェラテを原価割れしない価格の400円で販売したとします。この時点で価格面では競合にほぼ勝てます。
でも、原価割れしていなくても利益＝0で良いのですか？となりますね。もちろんダメです。ビジネスの基本は利益を残すことです。そこで仕入業者に交渉します。
カフェラテを100杯仕入れるので20％OFFしてください。
こうする事により、利益は500円で販売した時と同じになります。つまり競合と比べた時に価格的に優位に立つ事が出来、勝てる（市場獲得）という事です。
あとは売上金額より販売数をたくさん増やすことを意識すれば利益はどんどん上がっていきます。
サブスク導入方法
最後に導入方法をご紹介します。サブスク型ビジネス導入で軌道に乗せるにはフリーミアムが必須です。
フリーミアムとは、「無料体験」の事。サブスクを契約されている方なら必ず経験あるのでは無いでしょうか？「期間制限」「人数制限」「機能制限」をかけサービスを体験してもらう行為です。これこそが軌道に乗せる必須条件です。
あとは本当に価値のあるサービスならば、制限を解除するために本契約してくれるはずです。
以上 サブスクリプション型ビジネスについてご紹介しました。皆さまのビジネスに少しでもお役立て出来れば幸いです。
最後まで見て頂きありがとうございました。
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