顧客の声に全力で耳を傾けてはダメですよ。
あれ？顧客第一主義では？
顧客の声が市場のニーズなのでは？
それは本音を話していたらの話です。
例えば、「お客様アンケート」って1回は書いた事ありますよね？
面倒だから適当に書いたりしませんか？
その適当に書かれた結果を真に受けて施策を打ったところで結果は・・・・
ではどうすれば良い施策を打てるのか。
顧客の誘導です。
という事で、今回は顧客を誘導する（商品を買わせる）テクニックをご紹介します。
✔︎ 売上を上げたい方
✔︎ 顧客心理を学びたい方
✔︎ 顧客をコントロールしたい方
人は本音を隠す
人には本音と建前があり、本音はなかなか言いません。
例えばこんな実験。
効果が同じで価格の違う2つの薬があります。
顧客はどちらを選ぶでしょう？
結果は100円の方を多く選びました。なぜなら、顧客が勝手に100円の方が効果が高いと思ったからです。
あれ？顧客は低価格を望んでいない？
この事例から、安易な値下げ戦略は効果がない。大事な事は見せ方、売り方であるという事が言えます。
行動を重視
では何を基に戦略や施策を打てば良いのか？
行動です。
行動を観察・分析した「行動データ」を重視し、それに対して施策を打つ事が最も有効的です。
松竹梅のコースがあると多くの人は真ん中の竹を選ぶ。 そこに最も売りたいもの利益のあるものを配置する。
これだけでも立派な顧客行動を意識した施策です。
物語を作る
子供の頃に聞いた昔話っていつまでも覚えているのに、昨日のランチの内容ってすぐに忘れませんか？
さて、この違いはどこにあるのか。
「ストーリー」の有無です。
ストーリーがしっかりしている話は記憶に残ります。
という事は、ビジネスにおいても同じ。
事業立ち上げ時、サービス立ち上げ時に1番にやるべき事はストーリーの作成です。これは多少誇張気味でも構いません。
聞いた側の記憶残ればそれで勝ちです。
物語を売る
いざ良いストーリーが出来ても、相手に伝えなければ意味がありません。
顧客に「ストーリーを伝える際、気をつけるべき事があります。
「さりげなく」です。
例えば・・・
- 壁紙に店のストーリーを書く。（料理提供の待ち時間に読ませる）
- レストランで席の準備待ちの時間にオーナーシェフのストーリーを書いたものを渡す。（準備待ちに読ませる）
そんな場合って意外としっかり読んだりしませんか？
さらにそのストーリーって不思議と覚えてませんか？
このタイミングを利用しない手はない。
顧客心理の理解
顧客様・お客様と言えど所詮は売る側と同じ「ヒト」です。
何が言いたいかと言いますと、人には本能があります。
例えば・・・
- 返報性
- 好意
- 所有体験
- 一貫性
これらを理解し、利用すればさらに顧客のコントロールが容易になります。
返報性
返報性とは、良い事をしてくれた人にお返しをしたいという習性の事です。
大切な事は、相手に与える事です。
与えるとより得られるという事を覚えておきましょう。
好意
好意とは、相手に好かれる事により、相手はこちらの要望を飲んでもらい易くする事です。
ビジネスの場面では、共通点を見つける事が1番やり易い方法だと思います。
例えば、同じ故郷・同じ大学出身ってだけで親切にされた経験ありませんか？
どんどん活用しましょう。
所有体験
人は所有しているモノにポジティブな感情を抱き、所有していないモノにネガティブな感情を抱きます。
通販サイトの返品保証・無料お試し等はこの心理を利用しています。
まずは所有させる・体験させるを意識しましょう。
一貫性
検討しているモノやサービスをミニマム価格で購入を決めた後にオプションでついつい予定外のモノまで購入した記憶ありませんか？
これは「承諾先取法」という営業テクニックです。
わかっていながらも、折角お金を出すのだからついでに・・・というアレです。
これも顧客を誘導する手法として引き出しを増やしておきましょう。
まとめ
人は本音を隠す生き物です。
であれば顧客の声は信憑性に欠けます。
顧客が本音を言わないのであれば、それに対する施策は意味がない。
ならば、こちらから誘導して行きましょう。
大事な事は、人の習性を理解し、得たい結果の方へ行動で導く事です。
明日からの営業活動で試してみてください。
以上、「顧客誘導スキル」についてご紹介しました。少しでも皆さんのビジネスの役に立てば幸いです。
最後まで見て頂きありがとうございました。下記は私のプロフィールリンク集です。
よろしければご覧ください。
